Wer als Berater in ein Unternehmen entsandt wurde, um dort dabei zu helfen, deren Unternehmensziele zu erreichen, der darf dabei niemals die Ziele des eigenen Beratungsunternehmens vergessen. Es ist natürlich richtig, dass es darum geht, dem Kunden und seinem Unternehmen zu helfen. Doch auch sein eigentlicher Arbeitgeber hat gewisse Interessen, die es zu wahren gilt.
Die Akquise als Verkaufsmethode
Als Berater übt man dahingehend ständig zwei Funktionen aus. Auf der einen Seite bringt man seine Expertise ein, um dem Kunden zu helfen. Auf der anderen Seite ist man ein Verkäufer im Auftrag des Beratungsunternehmens, der dafür sorgen soll, dass die Auftragsbücher voll sind. Somit gilt es Verkaufsmethoden zu entwickeln, die dazu führen, dass das Beratungsunternehmen weiter wachsen kann.
Eine Verkaufsmethode ist die regelmäßige Akquise. Dabei kontaktiert der Berater immer wieder seine alten Kunden und zeigt Interesse an den Entwicklungen des Unternehmens. Mit der Akquise als Verkaufsmethode bleibt der Berater auch nach der Beendigung des Auftrags in Kontakt und weiß genau, worum es in dem jeweiligen Unternehmen gerade geht. Sollte der Kunde wieder einen Berater benötigen, sind die Chancen groß, dass man wieder auf den gleichen zurückgreift. Denn dieser weiß schließlich genau Bescheid. Die regelmäßige Akquise ist eine enorm wichtige Verkaufsmethode und sollte genutzt werden.
Kaltakquise ist eine ebenso wichtige Säule
Wenn Sie mit dieser Verkaufsmethode auf Kundenfang gehen, suchen Sie sich idealerweise Kontakte heraus, die Ihren bisherigen Kunden ein Begriff sind. Erwähnen Sie dahingehend bei dieser Verkaufsmethode Ihre Erfolge beim Unternehmen XYZ. Der Kunde wird sich dann womöglich bei diesem Unternehmen über Sie erkundigen. Ihre bisherigen Erfolge sorgen somit für viele weitere Folgeaufträge.
In unseren künftigen Artikeln wollen wir über weitere wichtige Verkaufsmethoden für Berater sprechen.
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